Je prijs bepalen op waarde in plaats van gevoel

Na deze gids heb je één prijs opgeschreven die je kunt verdedigen met een som, niet met een onderbuikgevoel: je weet welk bedrag je klant per maand verliest aan het probleem dat jij oplost, welk deel daarvan je redelijkerwijs mag vragen, en welke drie prijspunten je de komende twee weken aan echte prospects voorlegt. Je hebt ook een concreet stopcriterium — het punt waarop je concludeert dat je prijs te hoog is en waarom.

Wanneer je hier klaar voor bent

Je hebt met minstens vijf mensen uit je doelgroep gesproken over hun huidige werkwijze. Niet over jouw idee — over hoe ze het nú doen. Je weet hoeveel tijd ze kwijt zijn, wie dat werk doet en wat er misgaat. Heb je die gesprekken niet gevoerd, dan bereken je hieronder een fantasiegetal met echte decimalen. Doe eerst de gesprekken.

Verder: je hebt een afgebakend probleem, geen platform. "Offertes maken gaat te traag" is afgebakend. "Administratie makkelijker maken" is dat niet, en daar is geen prijs voor te berekenen.

1. Reken uit wat het probleem de klant nu kost

Zoek de drie kostenposten die je klant nú al betaalt: tijd (uren × uurtarief of loonkosten), lekkage (omzet die verdwijnt door fouten, vergeten posten, te late facturen) en software (wat ze nu aan tools uitgeven voor deze taak).

Voorbeeld — een installatiebedrijf met 12 monteurs dat werkbonnen op papier invult:

• Tijd kantoor: één administratief medewerker besteedt 1,5 uur per dag aan bonnen overtypen in het factuurpakket. 1,5 × 21 werkdagen = 31,5 uur per maand. Bij €38 loonkosten per uur (inclusief werkgeverslasten) = €1.197 per maand.
• Tijd monteurs: 12 monteurs × 8 minuten per dag aan bonnen uitzoeken en inleveren = 33,6 uur per maand × €45 = €1.512. Dit is de zachtste post: die tijd wordt niet altijd omgezet in extra declarabele uren. Ik reken hem hieronder voor de helft mee.
• Lekkage: gemiddeld 4 bonnen per maand die zoekraken of onleesbaar zijn, gemiddelde bonwaarde €280 = €1.120. Plus 9 dagen langere doorlooptijd naar de factuur — dat is werkkapitaal, geen verlies, dus houd het apart.
• Software: niets extra's, ze gebruiken hun boekhoudpakket al.

Totale harde kosten: €1.197 + €756 (helft monteurstijd) + €1.120 = €3.073 per maand.

Schrijf per post op waar het getal vandaan komt: uit een gesprek, uit een factuur die je gezien hebt, of uit je eigen schatting. Als meer dan de helft van je totaal uit schattingen komt, is je berekening nog niet bruikbaar — bel dan twee klanten terug en vraag het na.

Klaar wanneer: je hebt één bedrag per maand, opgebouwd uit minstens drie posten, en bij elke post staat de bron. Bij minstens twee posten is die bron een specifiek gesprek met een specifieke persoon.

2. Bepaal welk deel van die waarde jij mag vragen

De vuistregel in B2B-software is dat je 10 tot 20 procent van de aantoonbare waarde vraagt. Lager dan 10 procent laat je geld liggen; hoger dan 20 procent moet de klant je op vertrouwen geloven, en dat vertrouwen heb je als nieuwe leverancier nog niet.

Aanname die ik hier maak: deze bandbreedte komt uit de gangbare praktijk van SaaS-prijsvorming, niet uit onderzoek onder Nederlandse installatiebedrijven specifiek. Behandel het als startpunt, niet als natuurwet.

Voor het voorbeeld: 10% van €3.073 = €307 per maand. 20% = €615.

Corrigeer daarna met drie factoren:

• Hoe zichtbaar is de besparing? Uren die verdwijnen uit een bestaande loonpost zijn onzichtbaar (de medewerker blijft in dienst). Facturen die eerder de deur uit gaan, zijn zichtbaar. Onzichtbare besparing → zak richting de onderkant.
• Wat kost overstappen? Twaalf monteurs moeten een app leren gebruiken. Dat is echte weerstand. → naar beneden.
• Wat betaalt men nu voor iets vergelijkbaars? Kijk naar de prijs van hun boekhoudpakket of urenregistratie: vaak €10–€25 per gebruiker per maand. Zit je daar tien keer boven, dan moet je uitleggen waarom je in een andere categorie zit.

Uitkomst voor het voorbeeld: €3.073 × 12% ≈ €370 per maand voor 12 monteurs, oftewel ongeveer €30 per monteur.

Klaar wanneer: je hebt één getal met een percentage erachter, plus twee zinnen waarom je niet hoger of lager zit.

3. Kies waar je prijs aan meebeweegt

Je prijs moet meegroeien met iets wat de klant zelf als "meer waarde" ervaart. Kandidaten in dit voorbeeld: per monteur, per verwerkte werkbon, per vestiging, of vast per maand met staffels.

Toets elke kandidaat op drie vragen: groeit hij mee met de waarde, kan de klant hem vooraf voorspellen, en is hij te manipuleren? Per bon groeit prima mee met de waarde, maar is onvoorspelbaar en nodigt uit tot bonnen samenvoegen. Per monteur is voorspelbaar en fraudebestendig, maar loopt achter op de waarde als de bonnen per monteur toenemen.

Kies per monteur, met een bodem. Bijvoorbeeld: €35 per actieve monteur per maand, minimaal €175 (vanaf 5 monteurs). De bodem beschermt je tegen klanten die te klein zijn om te bedienen.

Klaar wanneer: je kunt in één zin zeggen wat een klant betaalt, zonder "het hangt ervan af". Test hem op iemand die je product niet kent.

4. Zet er drie prijspunten omheen

Eén prijs testen levert alleen een ja of nee op. Drie prijzen leveren informatie op over waar de grens ligt.

Neem je berekende prijs als middelste, en zet er één 40% onder en één 60% boven:

• Laag: €22 per monteur (€264 bij 12 monteurs)
• Midden: €35 per monteur (€420)
• Hoog: €55 per monteur (€660)

De hoge variant is geen grap: als niemand die kiest, weet je dat je plafond onder de €55 ligt. Kiest een kwart wel, dan was je middenprijs te laag.

Belangrijk: geef elk prijspunt een eigen inhoud, anders test je alleen koopjesjagen. Laag = werkbonnen invullen en exporteren. Midden = plus directe koppeling met het boekhoudpakket. Hoog = plus materiaalregistratie, foto's bij de bon en zeven jaar doorzoekbare opslag conform de bewaarplicht.

Klaar wanneer: je hebt drie regels op papier, elk met prijs plus wat erin zit, en je kunt uitleggen waarom iemand van laag naar midden zou willen.

5. Leg de prijs binnen twee weken aan tien mensen voor

Niet "wat zou je hiervoor betalen?" — daar krijg je beleefde onzin op. Doe dit:

1. Vat hun eigen situatie samen met de getallen uit stap 1: "Je zei dat je medewerker anderhalf uur per dag overtypt en dat er maandelijks een paar bonnen zoekraken. Dat is bij elkaar zo'n drieduizend euro per maand."
2. Laat de drie pakketten zien. Zwijg.
3. Vraag: "Welke zou je nemen?" en daarna: "Wat zou er in moeten zitten om de volgende te nemen?"
4. Vraag om commitment: een intentieverklaring, een pilot van drie maanden met korting, of een aanbetaling. Woorden zijn gratis, een handtekening niet.

Houd bij: wie koos wat, wie aarzelde bij welk bedrag, en welke bezwaren letterlijk terugkwamen. Dat laatste is de meeste waarde in deze hele exercitie.

Klaar wanneer: tien gesprekken gevoerd, uitkomsten in een lijstje, minstens twee mensen die concreet ja zeiden op een van de drie prijzen.

6. Beslis wat de uitkomst betekent

Vooraf vastleggen, anders praat je je resultaat achteraf goed:

• Iedereen kiest laag of haakt af → je waardeberekening klopt niet, of de klant gelooft hem niet. Terug naar stap 1.
• Verdeeld over laag en midden, niemand hoog → middenprijs is je prijs. Schrap hoog of maak hem duidelijk zwaarder.
• Meer dan een derde kiest hoog → je zit te laag. Verhoog alle drie met 30% en test opnieuw bij de volgende tien.
• Niemand wil betalen, iedereen vindt het "interessant" → het probleem is echt maar niet urgent. Dat is geen prijsprobleem.

Klaar wanneer: je hebt één prijs opgeschreven met de datum en de reden erbij.

Veelgemaakte fouten

Je prijs afleiden van je eigen kosten. Wat jouw hosting kost, interesseert de klant niet. Kosten bepalen of je een marge hebt, niet wat je vraagt.

Zachte besparingen als hard rekenen. "Minder stress" en "beter overzicht" horen in je verhaal, niet in je som. Reken alleen met tijd, geld en fouten die iemand kan aanwijzen.

Alle uren als besparing tellen. Een uur dat een monteur bespaart is pas geld waard als hij dat uur declarabel maakt. Halveer dat soort posten, of laat ze weg.

Te laag beginnen "om te leren". Prijsverhogingen bij bestaande klanten zijn een van de lastigste gesprekken die er zijn. Beginnen met €10 en later naar €35 willen kost je klanten. Begin liever hoog met een tijdelijke pilotkorting die zichtbaar aflooptdatum heeft.

Prijzen per gebruiker bij een product dat je juist wilt laten verspreiden. Als je wilt dat elke monteur meedoet, moet elke extra monteur niet duurder voelen. Overweeg dan een staffel die per gebruiker goedkoper wordt.

De bewaarplicht als bijzin. Voor administratieve gegevens geldt in Nederland zeven jaar bewaartermijn. Voor veel MKB'ers is "ik kan drie jaar terug alles terugvinden" een reden om te betalen. Zet het in je hoogste pakket, niet in een voetnoot.

Wat je hierna doet

Zet je gekozen prijs, je waardeberekening en de tien gespreksuitkomsten in één document met de datum erop. Plan over drie maanden een moment om het terug te lezen: je weet dan uit je facturen wat klanten echt gebruiken en waar ze afhaken, en dat is betere input dan welk gesprek ook.

Werk daarna aan het bewijs achter je som. De sterkste prijsonderbouwing is niet je berekening maar die van een klant: één bestaande gebruiker die zwart-op-wit kan zeggen hoeveel uur er verdween en hoeveel sneller de facturen de deur uitgaan. Vraag daar bij je eerste betalende klant expliciet toestemming voor, en meet het vanaf dag één — na afloop reconstrueren lukt niet.

Doe dit voor jouw eigen idee. De scanner voert deze stap uit op jouw probleem: score op zes dimensies, alternatieven, risico's en de experimenten die je als eerste moet doen. Start de gratis MicroSaaS-scan